ITパスポート試験 令和3年度 公開問題 問18

【正解】エ

先行指標とは、最終的な目標を達成するために実施する活動や、その途中の進み具合を測る指標です。見込み客への訪問は、新規契約を獲得する前段階の営業活動であり、訪問件数を増やすことが将来の新規顧客獲得につながります。したがって、見込み客訪問件数を示すエが先行指標として適切です。

アの売上高増加額は誤りです。これは、営業活動や契約獲得の結果として、売上高がどれだけ増えたかを測る結果指標です。新規顧客以外からの売上げも含まれる可能性があります。

イの新規契約獲得率は誤りです。これは、見込み客への働き掛けによって、実際にどれだけ新規契約を獲得できたかという成果を測る結果指標です。

ウの総顧客増加率は誤りです。これは、一定期間の活動後に顧客全体がどれだけ増加したかを示すため、新規顧客開拓の結果を測る結果指標です。

【ポイント】 先行指標は「成果を生むための行動」、結果指標は「行動によって得られた成果」を測ります。 訪問件数、提案件数、広告接触数などは先行指標、契約数、売上高、利益などは結果指標になりやすいと覚えます。